微商货源网

 找回密码
 立即注册
查看: 58|回复: 0

拼多多新品牌成长日记:开播50天涨粉270万

[复制链接]

1万

主题

1万

帖子

4万

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
44648
发表于 2020-4-13 21:34:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
  50天内,女装品牌“创尔”在拼多多上做到了从“三无”到“三有”:品牌从无到有,店铺从无到有,粉丝从0到270万。值得注意的是,创尔多多直播间的引导转化销售额占全店总销售额的70%以上。

  这不禁引人思考,直播会是新品牌在拼多多上短期迅速成长的新机会吗?创尔是如何以直播为切入点并快速崛起的?

  “人”:主播是谁?观众从哪儿来?

  创尔入驻拼多多的第一天,也是创尔开启直播的第一天。开播首日,公司创始人李纪旺就出了一个奇招:24小时不间断直播。“我跟别人想的不一样,我觉得直播就是一种比文字和图片更直观的服务形态,只要有客户进来我的店铺,就得有人跟她说话、为她服务、向她展示。”

  接着,李纪旺按照他的方式去解决人、货、场的问题。

  在“人”这个方面,可以分为主播和消费者两方。李纪旺回忆道,“那时候,负责直播的不是什么专业的主播,就是我们的会计、客服、前台被临时拉过来的。”6位主播,两位一组(主播+副播),白班和晚班两班倒。“白班是从7点就开始了,这个时候正是大家去多多果园领水滴的时候,会出现一个早高峰。”

  在消费者(流量)这方面,刚成立的新品牌在拼多多上没什么人气,直播间更是没人看。“我之前在淘宝干过,最成功的时候,做了一家淘宝C店、3个天猫店,多多少少都积累了些老顾客粉丝,我把他们拉了过来看直播。”

  此外,创尔的直播间每隔6~8分钟就会发一次红包。“要想领到红包,直播间观众就必须分享直播间给他的朋友进来,朋友介绍朋友,社交裂变引流到直播间。最高峰的时候,我一天就发了一万多块的红包。”

  据其介绍,红包个数和总额是根据直播间实时在线人数确定的,在线人数高时,一个红包总金额达到四五百块,在线人数较少的话,可能就是10~30块,总体上保证单个红包金额在5毛到1块之间。

  “他们(消费者)在等待开红包的时候,就会停留在我的直播间,看主播讲解产品,引发兴趣后完成购买,甚至复购。”

  除了自然流量和裂变流量外,李纪旺告诉亿邦动力,创尔还会通过广告投放引流到直播间。比如聚焦展位、场景广告等直接引流至直播间,也可以用爆款商品的搜索权重,通过商品引流至直播间。

  他还表示,直播间“有流量无转化”以及“无流量”这两大典型问题的源头其实部分就在于“人”这个方面。“有流量没转化的原因有三点:主播专业能力不够、产品性价比不高、直播间场景布置不佳。直播间没流量的原因也有三点:店铺没有积累自己的粉丝、没有投入广告、官方没有给予公域流量。”

  在主播专业能力这一点上,李纪旺现在非常自信,“之前不成熟的主播、临时拉过来的主播,目前我们通过产品知识、语言组织能力、促单技巧等方面的系统培训后,专业素质是竞争对象短时间内难以超越的了。”

  “货与场”:极致性价比与工厂溯源

  “被竞争对手模仿24小时直播怎么办?”每当被问到这个问题,李纪旺总是回答:“最大的护城河还在于‘货’本身,即产品研发能力、产品质量、产品性价比。”

  在谈到“货”这个话题时,李纪旺提到了创尔诞生的背景:“创尔”是一个清河羊绒产业带原创品牌,而这个产业带担负着全国60%、全球40%以上的羊绒和羊绒制品的生产。也就是说,创尔天然就带有产业带源头制造、生产、仓储的优势,即性价比上的先发优势。

  “真正做到性价比,仅有生产端的优势还不够,各方面的成本都得控制,比如营销成本、获客成本等。”谈到这一点时,李纪旺讲述了一段自己曾经在淘宝开店的经历:

  在他看来,淘宝获客主要是通过付费广告位,且单个关注成本偏高,而拼多多多了一条社交裂变的路径,流量成本是更划算的。此外,他认为,淘宝直播是典型的“人找货”,明星主播成为流量入口,留给新品牌和小主播的机会比较少。相反,拼多多更像是“货找人”,直播是基于店铺的,而不仅仅是一个流量入口。

  这样一来,创尔的拼多多直播间推广里最大的成本就是“发红包”,配合优惠券、秒杀、免单活动将货的性价比落实。

  此外,李纪旺还强调了一点,高客单不代表性价比低,低客单不代表性价比高。“创尔没有考虑价格的高与低,而是考虑高性价比。”在他看来,直播以量取胜,单件利润比较少,但起量的话也能够维持利润水平,同时在培养消费者心智、品牌意识方面起到作用。

  “人”和“货”的搭建完成后,李纪旺表示,在“场”这个方面,“创尔现在有自己的工厂、研发部、仓储能力,让消费者能够看到工厂在生产,仓库在发货,研发在工作,看到并感受到流水线上各个环节,这是接下来创尔直播间想做差异化的重要策略。”

  创尔的四大思考

  虽然在现阶段取得了一定的成绩,但考虑到长期发展问题时,李纪旺抛出了创尔在消费者画像、公域流量、社交裂变、拼多多品牌这四个方面的思考:

  1、平台与商家的消费者画像差异

  创尔的目标消费人群画像是“30~45年龄段高级白领,刚毕业大学生就业人群”,其实是与多多直播的画像不太吻合的。“创尔需要在平台用户中‘清洗’出创尔的潜在客户,那么如何在拼多多上找到精准流量(消费人群)是非常关键的。”

  2、直播间的薄弱环节:公域流量

  李纪旺表示,目前创尔拼多多店铺销售额的70%都来自于直播间,但直播间无论是官方定义还是商家实际操作来看,都是一种私域流量运营工具,但“创尔不可能只靠老粉丝和投广告,这样长期来说是比较吃力的,没有公域流量,创尔是走不远的。”

  3、现金红包等社交裂变方式面临消费者疲劳

  拿现金红包这个营销工具举例,“以前发红包是很管用的,也是很划算的,但是现在整体看来,通过发红包等社交裂变方式获得的获客增幅是在逐渐减弱的。”据其分析,竞争对手逐渐增多,红包营销玩法逐渐普及,再加上消费者疲劳,现有的这些裂变方式便不再那么吸引人了。

  同时,伴随拼多多诞生的还有一群羊毛党,只要有现金提现的地方就有他们的存在。“羊毛党对商家的伤害是商家自己无法避免的,平台应该有所作为。”

  4、在拼多多做品牌的难度

  “强生产、弱品牌”是产业带典型的“陈年旧疾”,加工、制造、生产能力是产业带的优势,但这并不能与品牌能力等同,此前清河羊绒产业带更多是为大品牌做代加工、品牌贴牌或品牌工厂,一个真正意义上“品牌”从未成功诞生过。

  创尔的诞生仅仅只是个开端,在生产优势的基础上,在品牌设计、品牌营销、消费者沟通等方面做突破,从区域品牌走向独立品牌——“这是创尔一直想做的事。”
回复

使用道具 举报

微商货源网推荐阅读
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

关于我们 | 联系我们 | 免责声明 | 服务大厅

微商货源网{www.94185.com}信息仅供参考,不能作为依据,请注意诈骗。

免责声明:微商货源网所有内容来自互联网或发表者个人观点,不代表本站立场,如有信息侵犯了您的权益,请联系客服及时删除。

微商货源网{www.94185.com}微商代理一手货源大全,微商一件代发货源网,包含男装、女装、童装、运动鞋、莆田鞋、母婴、零食、水果、土特产、化妆品等微商货源。

QQ|Archiver|手机版|小黑屋|微商货源网

GMT+8, 2020-7-4 23:35 , Processed in 0.057623 second(s), 22 queries .

Powered by Discuz! X3.4

Copyright © 2001-2020, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表